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企业营销

婴儿潮一代对特殊营销不买账

斯卡平克:企业曾经设想的人口老龄化所带来的销售机遇并未成真,婴儿潮一代对企业营销并不言听计从。

pk莱利彩票年轻时,我曾主持一场讨论,主题是将产品和服务销售给年长顾客的新机会。讨论的参与者预测,随着人口老龄化,大字号餐馆菜单的订单将会增加。装有易开门把手的游艇的需求也会增加。

对希望吸引一大群有钱有闲消费者的人来说,那是一段激动人心的时光。

如今我自己也到了我们曾讨论的那个年龄,但我对这些仔细定位的产品不感兴趣。致力于满足婴儿潮一代——指于1946到1964年间出生的人——需求的企业并不特别地吸引我。

看起来,我不是孤身一人。最近,经营五十岁以上人士的个人理财与旅行的公司Saga将股息砍掉一半多,并预警明年利润将下滑。

Saga表示,它的保险业务尤其面临问题。Saga最先发现年长客户保险业务的吸引力。这些年长的客户驾驶时更为谨慎,事故更少。他们花更多时间待在家,因此遭入室盗窃的可能性更低。

pk莱利彩票但其他保险商如今也有了一样的数据,并开出更低的保险费。我在过去曾购买saga的保险。但今年,比价网站显示别的保险价格更加低廉。

Saga的首席执行官兰斯•巴彻勒(Lance Batchelor)表示,答案是将“对话从价格转移至价值”。哪一种价值?“如果车坏了,你可以搭出租车去你的英国目的地。”Saga网站说道,“如果你或者你的伴侣受伤了,你们可以获得适当的私人医疗服务。”

谢谢,我还是选择低价。

pk莱利彩票针对年长客户进行特殊营销这一理论听起来很可靠。根据联合国统计,从2017年到2050年,全球年龄超过60岁的人口数量预计将由9.62亿翻倍至21亿。欧洲的老年人口比例最大,25%的人年龄都在60岁以上。联合国表示,到了2050年,除去非洲,全世界将有约四分之一的人口在60岁以上。

不断延长的寿命将不可避免地导致,生命将尽、遭受身体和精神障碍的人对特殊住房、医疗保健与社会关怀的需求增加。

但在那之前的几十年,如今多是婴儿潮一代的老人并没有带来多少特殊营销的机会。首先,如同Saga所发现的,婴儿潮一代能在线上进行产品和价格的比较,并不对企业言听计从。他们也能自己对度假目的地进行研究,并找到抵达那里的最好方式。

pk莱利彩票其次,他们是永不服老的一代。当披头士乐队(The Beatles)问“我们64岁时,你们还需要我们吗?”时,64岁听起来远得不可思议。如今这一时刻来临了,而这一年龄的人不想被提醒这个事实。

pk莱利彩票婴儿潮一代着装打扮也不像老人。他们想穿得时髦。再也不需要镜片上有分割线的双焦点眼镜了,出现了变焦眼镜,它们看起来和其他眼镜一模一样,并且也有设计师镜框(尽管有时往下看仍会模糊,你要小心最下面那级台阶)。

pk莱利彩票研究者们寻找针对婴儿潮一代的销售方式,却发现这很困难。一项美国的研究调研了企业该如何“取悦”婴儿潮一代和千禧一代,取悦的定义是“极大地超过某人的预期”,这项研究的结论是“婴儿潮一代和千禧一代之间不存在明显的差别”。

pk莱利彩票然而,这一2015年发表于《营销理论与实践期刊》(Journal of Marketing Theory and Practice)的研究的确发现了取悦婴儿潮一代女性和千禧一代女性的事物的不同之处。千禧一代女性想要被友善、专注、乐于助人的雇员服务,而婴儿潮一代的女性喜欢有爱心、专业的雇员。如果产品和服务的抵达速度快,千禧一代也会很开心。这些女性间的区别显然也不大。

用那个年代鲍勃•迪伦(Bob Dylan)的歌词来讲,如今六十多岁的人希望永远年轻。企业需要调整他们的市场策略。如今的老人想要品质、服务和有竞争力的价格。他们不想被归入一个特殊的市场。忘记这一点的公司面临削减股息的风险。

译者/卓汐

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